Ce vor clientii sa auda si sa vada la tine?

Inspirata de intalnirea de sambata si curioasa despre ce anume ar trebui sa-i comunic unui client pentru ca el sa-mi aprobe demersul comercial, am cautat cateva informatii despre cea mai buna metoda de a incepe o conversatie comerciala.

Dupa cateva cautari, am ajuns la un clip de animatie foarte simpatic pe care l-am inclus mai jos. Este destul de lung insa merita vazut.

Dupa vizualizarea lui, am ajuns la o lista de lucruri pe care trebuie sa le faca un vanzator pentru a incheia un contract:

1. Sa programeze o intalnire. Nimic nu este mai enervant pentru un client decat sa dai buzna peste el cu propunerea ta comerciala.
2. Aspectul tau trebuie sa fie ingrijit. Prima impresie conteaza; prin urmare ai grija sa te imbraci potrivit pentru intalnire.
3. Atitudinea prietenoasa face diferenta.
4. Crearea unui climat de afaceri potrivit si intocmirea unui raport.Cred ca este foarte important sa te pregatesti pentru o intalnire si sa ai un plan despre ce anume vrei sa-i comunici clientului.
5. Sa captezi atentia  prin deschiderea discutiei cu un IBS puternic si realist. * IBS – Initial Benefit Statement = O declaratie a beneficiului intial al clientului, respectiv motivatia pentru care un client ti-ar asculta discursul. Nu trebuie sa promiti prea multe si sa livrezi prea putine rezultate.
6. Discutia trebuie sa continue intotdeauna cu beneficiul major al clientului pentru a achizitiona un produs sau serviciu, respectiv WIFM = What’s In it For Me.
7. Obtine FeedBack-ul clientului. Discutia nu este unilaterala – Afla care este parerea clientului despre serviciile sau produsele pe care i le oferi punandu-i intrebari despre asteptarile sale de la intalnire. Astfel, vei reusi sa dobori bariera de comunicare intre asteptarile clientului si propunerile tale comerciale. Perceptiile sunt intotdeauna foarte diferite intre emitator si receptor.
   
8. Fii succint in prezentarea ofertei comerciale.  Foloseste o formula gramaticala simpla pentru a iti alcatui USP – Unique Selling Proposal. Ideea principala este sa nu iti plictisesti clientul.
   

Exemplu de formulare a USP-ului:

“Pentru ………. (defineste consumatorul tinta)

Cine ………(calificativul cheie al propunerii tale)

Solutia mea este ………..(beneficiul principal)

Spre deosebire de ………. (definirea unei solutii concurente)

Produsul meu este ………..(valoarea adaugata a produsului tau- avantajul concurential).”

Si clipul care a inspirat acest articol >

The best way to open a sales talk – Explania

*sursa img > webshopmanager.com