Articolul incepe de aici: „Cel mai important lucru in viata este sa stii sa vinzi iluzii.” (Kiki)
A.I.D.A. (Atentie-Interes-Dorinta-Actiune) este un model de comunicare folosit in Vanzari si Marketing.
- Capteaza atentia
- Starneste interesul
- Construieste dorinta
- Determina o actiune
Din fericire, fiecare dintre noi se intalneste cu acest concept pentru ca, printre oamenii ce ne inconjoara, exista cativa care reusesc sa il aplice foarte bine.
A.I.D.A. ne determina afinitatile pentru anumiti oameni. Procesul este simplu:
- acesti oameni reusesc sa ne capteze atentia prin diferentiere de toti cei din mediul nostru, inca de la prima intalnire;
- ne starnesc interesul printr-o propunere unica a felului lor de a fi si a gandi lucrurile;
- construiesc dorinta prin incitarea partii noaste emotionale, rationale sau spirituale si mimeaza foarte bine empatia;
- si de cele mai multe ori, determina o actiune din partea noastra, fie ca este vorba despre o simpla intalnire, un proiect sau pur si simplu un consum.
Poate cel mai greu pas in modelul de comunicare A.I.D.A. il reprezinta construirea dorintei in mintea consumatorului. Primii doi pasi in modelul de comunicare A.I.D.A. nu sunt usor de realizat in tumultul de informatii care ne asediaza zilnic, insa sunt mult mai usor de intreprins decat construirea dorintei sau determinarea unei actiuni.
Construirea dorintei intr-un segment de consumatori necesita creativitate, autodisciplina, interactiune permanenta, teasing, abilitatea de a empatiza, de a apela la acele «declansatoare» emotionale care ii vor determina pe consumatori sa aleaga produsul sau serviciul tau, respectiv sa treaca la pasul 4 – Actiunea. Sigur, sunt multi care afirma ca «Starnirea Interesului» este pasul cel mai dificil. Si totusi, cumva nu mi se pare. Orice lucru nou si diferit starneste interesul. Un produs nou si diferit poate trece cu succes de primele doua faze.
Poti sa folosesti cuvinte puternice care sa capteze atentia, poti sa oferi un pachet promotional pentru a starni interesul initial pentru produsul tau, insa construirea dorintei este un pas dificil pentru ca necesita o strategie pe termen lung, greu de implementat, indeosebi pentru ca tine de relationarea profunda cu consumatorul, de emotiile pe care esti sau nu capabil sa i le produci.
Intr-adevar interesul si dorinta sunt destul de puternic conectate, insa rezultatele apar doar daca ai reusit sa construiesti o dorinta pe termen lung pentru produsul sau serviciul tau. A mentine interesul prin crearea unei dorinte este o adevarata provocare pentru ca intotdeauna va exista competitie pentru preferintele consumatorului.
Dificila partea cu dorinta – ea se cere construita cu pasiune, empatie, energie si devotament.
Incerc sa trag o linie si sa enumar cateva idei ce tin de construirea dorintei in mintea consumatorului:
- Diferentiaza-te de competitie prin modalitatea unica de a aborda clientul > fii carismatic, incita-i rationalul si emotionalul deopotriva, plaseaza valorile si beneficiile lui inainte de orice.
- Fii prietenos si util pentru consumatorul tau. > Raspunde-i la intrebari si ofera-i ajutor gratuit in intelegerea anumitor aspecte ale produsului sau serviciului tau, raportat la nevoile sale.
- Deschide-i mintea catre noi oportunitati pentru el si educa-i gusturile. > Povesteste-i despre valoarea adaugata si noutatea serviciilor tale atat cat sa-i starnesti curiozitatea, fara insa a detalia pentru ca vei risca sa-l plictisesti.
- Descopera-ti consumatorul, afla ce gandeste, ce simte, ce isi doreste, care-i sunt valorile > Apeland la acele lucruri care conteaza pentru consumatorul tau la nivel emotional, vei putea insera o dorinta sau poate vei genera o noua nevoie pentru el.
- Fa-i o propunere de nerefuzat > Maniera de prezentare a ofertei tale poate face diferenta.
Un singur exemplu: Steve Jobs – un om care reuseste sa sadeasca dorinta in mintea a milioane de consumatori:
Acest om a reusit sa creeze mult mai mult decat simpla dorinta in mintea consumatorului Apple. A reusit sa construiasca un cult. Nu a reusit de unul singur ci cu ajutorul unui trib manat de 2 dorinte: cea de a fi platiti din pasiuni (dezvoltatorii) si cea de a fi speciali, parte dintr-un lucru maret (consumatorii obisnuiti).
Steve Jobs nu a inventat lucruri, el doar a cumulat o serie de bune practici in comunicare.
Strategii cheie folosite de Steve Jobs:
- Sadeste dorinta in mintea fanilor > Duce lucrurile aproape de zona de disconfort a fanilor, respectiv construieste foarte multa anticipare in jurul produselor Apple, tinand totul secret despre datele de lansare, determinand ca mii de fani din lumea intreaga sa construiasca asteptari pentru alti fani prin propagarea de zvonuri despre urmatoarele caracteristici ale noului produs.
- PreOrder si Exclusivitate. Cu fiecare produs Apple nou lansat vine un PreOrder List care, negresit, creeaza o senzatie de exclusivitate. Aceasta senzatie de exclusivitate indusa consumatorului Apple duce la o exacerbare a dorintei sale intiale de a cumpara produsul pentru ca el transmite mesajul: voi, consumatorii Apple sunteti speciali, deosebiti, extraordinari,unici iar achizitia acestui nou produs va face pe voi, parte a unui eveniment maret. La acest lucru se adauga si stocul in permanenta limitat.
Strategii de marketing Apple (via KissMetrics Blog)
- Ignorarea criticilor
- Transformarea un lucru obisnuit intr-un lucru extraordinar prin finisaje si detalii
- Justificarea pretului
- Comunicarea in limbajul audientei
- Extinderea experientei Apple > transforma o experienta banala intr-un eveniment (unboxing)
- Construirea unui trib
- Vanzarea Numelui ca Produs
Prezentarea este totul! Abilitatile de comunicare ale lui Steve Jobs trec de pragul banalului. El construieste pasiune pentru marca in mintea consumatorului prin toate gesturile si cuvintele sale.
Steve Jobs nu incita rationalul din consumatori ci emotionalul. Alegerea consumatorului de produse Apple nu vine pe fondul unui produs, ci al unei emotii pe care liderul reuseste sa o transmita consumatorului, determinandu-l pe acesta sa o propage cu entuziasm asupra altor consumatori.
10. Pregatirea atenta si detaliata a prezentarilor > Naturaletea discursului
11. Dramatism – Fiecare prezentare a lui Steve Jobs este mai mult decat un discurs. Este un eveniment.
12. Apeleaza la elemente vizuale dramatice pentru a starni interesul dintr-un simplu grafic.
13. Discursul sau este unul extrem de personal, apeland la capacitatile empatice ale publicului, oferind acele lucruri cu care orice tip de consumator poate sa relationeze : vorbeste despre lucruri obisnuite, personale, intr-o maniera unica, de o naturalete extraordinara.
14. Steve Jobs pune atat pasiune cat si umor in prezentarile sale. Umorul atrage orice tip de consumator si contribuie la conturarea unei conversatii degajate cu audienta.
15. Vinde vise nu produse. Steve Jobs vinde o experienta a produsului, un stil de viata, apeland la emotional.
Toate aceste lucruri stau la baza A.I.D.A., in speta Construirea Dorintei, sau cel putin aceasta este impresia mea.
A.I.D.A. se invata!
Resurse:
Sursa img: provenmodels.com
AnaMatei
Digital Marketing Consultant (SEO, CRO, UXD)
Abonează-te la Newsletter și primești articole noi pe email.
