Un singur moment, o sumedenie de procese

Există un singur moment prielnic pentru orice achiziție.

Într-o lume în care ne permitem satisfacerea oricărei nevoi, poate singurul lucru care contează într-o achiziție nu mai este nevoia, ci mai degrabă dorința. Dorințele pot fi conștiente, construite în timp, adâncite de lipsa prelungită a împlinirii, sau impulsive, izvorâte dintr-un cumul de procese cognitive destul de departe de conștient.

Consumul impulsiv de tehnologie și de informații ne seacă resursele. Majoritatea cedăm impulsului de a da click pe fiecare link care ne apare în timeline sau news feed, deși nu avem nici o nevoie precisă, ci doar dorința de a cunoaște cât mai multe lucruri despre tot ce ne înconjoară.

Elevator Speech pare deja prea lung, timpul pentru a creea o primă impresie bună se diminuează constant. Citim totul în diagonală, chiar și cărțile cu coperți, propagând comportamentul online – mobile în mediul offline.

Din când în când, ne surprindem răsfoind market-urile de aplicații și jocuri mobile, fără vreun țel – este doar o experiență. Consumatorul modern nu mai folosește de multă vreme nevoia ca motivație de consum, iar deciziile sale sunt mai mult emoționale.

Totul stă în primul impuls.

Generația nativilor digitali contribuie și ea la creșterea consumului impulsiv prin folosirea excesivă a smartphone-ului – o poartă alternativă de acces la lumea digitală. Dorințele se formează și se consumă în digital, fie că ne gândim la mediul online sau la cel mobil.

Și-atunci, ca marketer nu mai poți să vinzi produse sau servicii, ci experiențe noi, atrăgătoare, să creezi stări, să produci emoții; teoriile ca teoriile, însă punerea în practică îmi pare tot mai dificilă.

Și-atunci, îmi dau seama că singura cale de a produce emoții se regăsește la confluența dintre marketing și psihologie, mai precis în analiza comportamentală a unui grup de utilizatori și găsirea mecanismelor de a le produce emoții.

Ieri, Adi Furcă a dat un tweet către un studiu al proceselor cognitive pe care îl văd ca punct de plecare în descifrarea mecanismelor psihologice pe care le putem transpune în acțiuni de marketing.

 
A Visual Study Guide to Cognitive Biases
 
________
*Adi Furcă – Project Manager eRepublik