5 sfaturi pentru optimizarea conversiilor unui magazin online

Joia trecută a avut loc GPeC (Gala Premiilor eCommerce), eveniment ce reunește specialiști în optimizarea conversiei și magazine online românești. Mai jos sunt câteva notițe din cadrul conferinței, care te vor ajuta să crești vânzările unui magazin online.

1. Gestionează comportamentul clienților

André Morys, Web Arts

Noi nu vrem să-ți schimbăm site-ul, ci modul în care oamenii se comportă pe site. Înțelegerea emoțiilor, a modului în care oamenii simt și gândesc, precum și găsirea motivațiilor corecte de achiziție ale clienților sunt principalele elemente care determină creșterea conversiilor. Cel mai important lucru de monitorizat într-un magazin online este comportamentul.

7 tactici pentru optimizarea conversiilor

CRM (Customer Relationship Management) – un chestionar care oferă asistență clientului în luarea deciziei de cumpărare poate crește conversiile, dacă acesta este formulat clar pentru potențialii clienți și dacă este suficient de scurt.

Recuperare: formularul lung și descurajant pe care trebuie să-l completezi pentru a renunța la contul de Facebook.

Validarea socială: Întotdeauna vei alege să mănânci la restaurantul aglomerat și nu la cel gol, indiferent cât de foame îți este.

Urgența – cel mai ușor de observat este pe booking.com, unde poți găsi concomitent 4-5 declanșatoare de urgentare a deciziei de achiziție: 6 oameni se uită la acest hotel, cea mai recentă rezervare a fost făcută acum 2 minute, mai avem doar 1 singură cameră liberă, etc.

Aglomerația – aglomerația mare de elemente este necesară pentru că ajută clientul să ia decizia de cumpărare. Exemplul Booking.com: scor hotel î.f.d. reviews, ofertă inteligentă, bulină discount, nr. de oameni care apreciază hotelul, la care se adaugă toate elementele de urgență.

Principiul Contrastului – poziționarea în pagină a prețului (A/B Testing):
Prețurile inițiale în pagină: 89 euro, 119 euro, 149 euro
Rezultatele au crescut semnificativ când prețurile au fost puse în ordinea: 149 euro, 119 euro, 89 euro

Evitarea blocării clientului în procesul de achiziție (paradoxul alegerilor) se poate face prin ghidarea clientului către alegerea corectă pentru el și prin folosirea filtrelor cu 3-5 rezultate.

2. Oferă experiențe plăcute în magazinul tău

Bartosz Niwinski, Hybris

Experiența clienților în magazinul online este motorul, relevanța este cheia.
Ai grijă să nu pierzi controlul clienților în magazinul online. Compensează pentru pasivitatea specifică vânzărilor online prin ghidarea acțiunilor clienților tăi pe tot parcursul drumului lor căte conversie.
Gândește ca un client, privește lucrurile din exterior în interior. Rezolvă probleme, anticipează, dezvoltă scenarii de acțiune.

3. Acționează în timp real (Black Friday)

Horia Neagu, Orange

Trăim într-o lume omniscreen, în care tot mai mulți clienți iau decizia de cumpărare folosind laptop-ul și smartphone-ul sau tableta în același timp.
Cei mai mulți clienți fac partea de cercetare premergătoare achiziției pe terminalele mobile, un motiv bun de a optimiza site-urile pe smartphones.
Analizele și acțiunile în real time de Black Friday duc la creșterea conversiilor în magazinele online.

4. Învață din Retail

John Ekman, Conversionista

Citiți Why We Buy – Paco Underhill! Este poate cea mai bună carte despre retail marketing. Orice magazin online poate învăța foarte multe lucruri din retail. Am scris un sumar al cărții aici.

3 tactici pentru optimizarea conversiilor

Elimină Distracțiile din site: scapă de sidebar, micșorează header-ul în paginile de produse, micșorează titlurile și filtrele în paginile de categorii de produse.

Aplică teoria nisipului pentru pisici: jucăriile sunt de cele mai multe ori plasate în imediata apropiere a raftului cu nisip pentru pisici. Este foarte important să arăți clienților care este următorul lucru pe care să-l cumpere.

Un exemplu de aplicare al acestei teorii într-un magazin online este Amazon, care reduce automat spațiului alocat produsului, odată ce acesta a fost pus în coș, astfel încât clientul să fie ghidat vizual la produsele complementare sau similare. Este o tehnică recomandată pentru a crește numărul de produse per coș și implicit valoarea medie a comenzii (AOV).

Folosește Piramida Persuasiunii:

*sursă img

Vezi prezentarea lui John Ekman la GPeC:

5. Formează Obiceiuri de Consum

Valentin Radu, Marketizator

3 ingrediente estențiale pentru optimizare conversiilor

Dezvoltă Obiceiuri „First we form habits, then they form us.” (Jim Rohn)
Înțelege Motorul Dorinței

*sursă img

Despre puterea obiceiurilor și motorul dorinței puteți afla mai multe din cartea lui Nir Eayl – Hooked. Un sumar al lucrurilor pe care le-am învățat din ea, puteți citi aici.

Metodologia creșterii ratei de conversie a unui magazin online

Construcție de brand
Atragere de trafic relevant
Analiză cantitativă – segmentare
Analiză calitativă – voice of customer, buyer persona
Segmentare
AB testing
Personalizare

Vezi prezentarea lui Valentin Radu:

Citește și:

De ce cumpărăm – Why we Buy, Paco Underhill
Cum să dezvolți obiceiuri de consum – Hooked, Nir Eayl