• Home
  • Servicii SEO
  • Arhive

Ana Matei

  • Marketing
  • Travel
  • Despre
  • Contact

Acasă / Marketing / eCommerce / “Declanșatori” Emoționali ai Vânzărilor Online – Studiu de Caz

“Declanșatori” Emoționali ai Vânzărilor Online – Studiu de Caz

Made.com

Am ajuns pe Made.com din întâmplare, în timp ce căutam o măsuță de cafea. N-am putut să cumpăr pentru că nu livrează în România, însă am descoperit un magazin online care folosește eficient “declanșatorii” emoționali pentru creșterea vânzărilor online. Pentru echilibru, am menționat și câteva elemente pe care le-ar putea optimiza.

Tactici pentru creșterea vânzărilor online

Poți folosi toate tacticile de mai jos și în magazinului tău, uneori cu mici adaptări. Unele sunt destul de dificil de implementat într-un CMS standard de eCommerce, însă efortul poate duce la îmbunătățiri semnificative în vânzările tale online.

1. Cronometre – Urgența și teama de pierdere (FOMO)

Cronometrele mi se par destul de agresive în general, însă aici sunt atenuate de designul plăcut al site-ului și de imaginile produselor. Sunt plasate în cele 3 puncte cheie: imediat lângă butonul de Cumpără, în Coș și în Checkout.

2. Galeria foto este vedeta paginii de produs – Visual Marketing și Construirea Dorinței

Este și specificul domeniului, însă n-am văzut un magazin online de mobilă care să-și prezinte produsele mai bine d.p.d.v. vizual. Dimensiunea imaginilor folosite, imaginile cu produsul în context de utilizare și prezentarea vizuală din toate unghiurile contează mult în decizia de achiziție a unui client.

3. Comparații de Preț cu Retailerii– Efectul de Ancorare și un truc Amazonian

Comparațiile sunt utile pentru clienții noi și indeciși, care se întreabă dacă nu cumva ar găsi un raport calitate/preț mai bun în altă parte. Made.com oferă produse realizate de designeri, la un preț de 3 ori mai mic față de cel din retail, cel puțin așa spun pe site.

cronometru-comparatii-pret

Cronometru Buton Cumpără, Comparații Preț, Galerie Foto Produs

4. Vânzare Personală

Prezența descrierii și fotografiei Designerului în pagina de produs, imediat sub prezentarea vizuală, duce la o conexiune imediată cu potențialul cumpărător. Este o tactică bună pentru eliminarea barierei ridicate de lipsa de încredere, specifică vizitatorilor noi într-un magazin online.

Vanzare personala: foto si descriere Designer

Vânzare personală: foto și descriere Designer de produs

5. Video – Transparență și Încredere

Video ședință foto produs. Made.com folosește și resursele resurselor pentru a convinge clienții să cumpere. Realizarea unui clip cu ședința foto a produsului este un exemplu de transparență ce contribuie la creșterea încrederii în site.

Video prezentare Designer. Designerul îți povestește cum urmează să primești un produs în tendințe, conceput cu numai câteva luni în urmă, disponibil pentru achiziție datorită eficienței Made.com. Îți comunică cele 2 beneficii ale magazinului, respectiv preț fără intermediar și livrare mai rapidă decât în retail. Convingător, nu?

video-vanzare-personala-prezentare-designer
Video Designer
video-transparenta-sedinta-foto-produs
Video ședință foto produs

6. Testimoniale Foto: Validare Socială și Câștigarea Încrederii Clientului

Imaginile produsului în Casele Clienților este o secțiune a paginii de produs. Mesajul este clar: Nu vrem să te păcălim, poți să ai încredere în noi. Mi se pare mult mai eficient decât un testimonial text, mai ales că arată produsul într-un context de utilizare “real”, ceea ce multe site-uri și bloguri de design interior uită să facă.

testimoniale-imagini-produs-in-context

Testimoniale – Imagini cu produsul în casele clienților

7. Afișează Valoarea Economiilor realizate de client în Coș și Checkout, alături de un cronometru pentru perioada de valabilitate a coșului. Este o altă tactică de ancorare care duce la creșterea conversiilor.

cronometru-cos-economia-clientului

Ancorare și Urgență: economii client și cronometru în coș

8. Remarketing pentru Vizitatorii Noi și pentru Abandonurile de Coș

Remarketing-ul prin Google poate fi eficient în recuperarea abandonurilor de coș. Am văzut bannere în engleză și în italiană, cele 2 versiuni accesate de mine, în primele 2 site-uri vizitate din cele care folosesc AdSense. Aici ar putea optimiza prin restrângerea campaniei de remarketing doar la țările în care se livrează produsele.

remarketing

Google Remarketing

9. Autocomplete Adresă de Livrare în Checkout și Tooltips pentru fiecare câmp din formular, prezentând motivația magazinului de a solicita informația (Ex: îți cerem numărul de telefon pentru a facilita livrarea produsului).

Precompletare-Adresa-Livrare-in-Checkout

Autocomplete Adresa Livrare și Tooltips Câmpuri Formular Checkout

10. Descrierile de produs – Reducerea anxietății

Sunt construite pe elementele esențiale pentru vânzarea unei piese de mobilier, răspund la cele mai frecvente întrebări ale clientului, și comunică în același timp beneficiile produsului. Structura paginii de produs: Stil Design, Funcționalități, Material de fabricație, Rezistență/Durată de viață.

Iar dacă descrierile n-au reușit să ducă la scăderea anxietăților legate de achiziție, atunci poate ajută răspunsurile la întrebări frecvente despre produs, plasate direct în pagină.

Descrieri Produs

Descriere Produs

11. Noutate și Curiozitate. Pentru stimularea achizițiilor repetate, un magazin online are nevoie de produse noi, iar Made.com folosește și această tehnică cu succes.

12. USP – prezentarea Politicii de Prețuri ca Beneficiu Consumator direct în homepage 

GREAT DESIGN DIRECT FROM THE MAKERS

3 optimizări pentru Made.com

Made.com este un site bun, dar are câteva elemente care ar trebui optimizate.

Conectarea Cuponului din Coș și Checkout cu voucherul de 10% discount pentru abonarea la Newsletter

Folosirea unui câmp de cupon în coș și checkout este mai mereu problematică. Nu există o soluție universal valabilă. În acest caz, o soluție ar putea fi realizarea unei conexiuni între discount-ul acordat pentru abonare la Newsletter și cuponul din coș. Ambele elemente există în coș, problema este că widgetul de discount este afișat prea subtil (o steluță) și prea departe de câmpul pentru cupon.

În Checkout nu mai apare discount-ul, dar câmpul de cupon rămâne, fără însă a da vreo informație cu privire la obținerea lui. Iar asta duce de multe ori la abandonuri de coș, clienții fiind tentați să iasă din coș și/sau checkout pentru a căuta cuponul prin site sau pe Google.

Soluția de conectare a cuponului cu discountul pentru Newsletter nu este ideală, însă merită testată. Poate funcționa ca metodă de reducere a abandonului prin afișarea pop-up a metodei de obținere a discountului, dar în același timp cere o micro-conversie înainte de conversie.

Discount Abonare NL-cupon cos

Discount Abonare NL- cupon coș

Scoaterea Opțiunii de Checkout prin Cont Client

Made.com oferă și opțiunea de Guest Checkout, însă ar trebui să fie prima opțiune sau singura. Nu mi se pare necesar un checkout prin cont client în acest tip de magazin, dar pentru clienții care vor, datele lor se pot prelua automat, cu afișarea unei bife de tipul Vreau să-mi fac cont un pic mai subtil.

One page checkout vs. Checkout progresiv în x pași

Este mai mult o dilemă personală, pe care sper s-o rezov printr-un test cât de curând, mai ales că lucrez la un magazin online interesant prin faptul că are 2 checkout-uri complet diferite, ce nu pot fi comasate într-unul singur. Mie îmi par mai eficiente checkout-urile progresive, cu pași clari definiți pentru client. Rămâne de văzut care este mai performant.

_________________________

Poți testa și implementa toate aceste tactici și în magazinul tău online. Este nevoie de un efort susținut pe termen lung, uneori de peste 6 luni, dar rezultatele sunt pe măsură. Oricum, munca de optimizare a unui magazin online trebuie să fie constantă pentru a da rezultate.

Feb 3, 2015AnaMatei

AnaMatei

Digital Marketing Consultant (SEO, CRO, UXD)
Abonează-te la Newsletter și primești articole noi pe email.

Provocări în Marketing Online cu care te confrunți zi de zi3 eBooks interesante despre Marketing Digital în România
Comentarii: 0
Pingbacks: 2
  1. Ziua Internațională a Arhitecturii Informației - WIAD 2015
    4 years ago
  2. Content Marketing în practică - 3 Studii de caz
    4 years ago

Leave a Reply Cancel reply

AnaMatei

Digital Marketing Consultant (SEO, CRO, UXD)
Abonează-te la Newsletter și primești articole noi pe email.

4 years ago 2 Comments eCommerce, Marketingbehavioral economics, ghid de magazin online, optimizare magazin online, optimizare rata conversie
0
GooglePlus
0
Facebook
0
Twitter
Abonează-te la Newsletter

powered by MailChimp!
From the Travel Blog:

Lisbon's Hidden Gems (15 Secret Spots) >>

Bucharest Specialty Coffee Guide & Map >>

Road Trip in Andalusia >>

Contact

Email: contact@anamatei.ro

Name: Ana Matei

Links

LinkedIn

SlideShare

Articole Recente
  • Campanii pe Instagram Stories: Bacardi Instant DJ
  • De ce să mergi în vacanță în Republica Moldova
Caută
2009-2016 © Ana Matei