“Declanșatori” Emoționali ai Vânzărilor Online – Studiu de Caz

Am ajuns pe Made.com din întâmplare, în timp ce căutam o măsuță de cafea. N-am putut să cumpăr pentru că nu livrează în România, însă am descoperit un magazin online care folosește eficient “declanșatorii” emoționali pentru creșterea vânzărilor online. Pentru echilibru, am menționat și câteva elemente pe care le-ar putea optimiza.

Tactici pentru creșterea vânzărilor online

Poți folosi toate tacticile de mai jos și în magazinului tău, uneori cu mici adaptări. Unele sunt destul de dificil de implementat într-un CMS standard de eCommerce, însă efortul poate duce la îmbunătățiri semnificative în vânzările tale online.

1. Cronometre – Urgența și teama de pierdere (FOMO)

Cronometrele mi se par destul de agresive în general, însă aici sunt atenuate de designul plăcut al site-ului și de imaginile produselor. Sunt plasate în cele 3 puncte cheie: imediat lângă butonul de Cumpără, în Coș și în Checkout.

2. Galeria foto este vedeta paginii de produs – Visual Marketing și Construirea Dorinței

Este și specificul domeniului, însă n-am văzut un magazin online de mobilă care să-și prezinte produsele mai bine d.p.d.v. vizual. Dimensiunea imaginilor folosite, imaginile cu produsul în context de utilizare și prezentarea vizuală din toate unghiurile contează mult în decizia de achiziție a unui client.

3. Comparații de Preț cu Retailerii– Efectul de Ancorare și un truc Amazonian

Comparațiile sunt utile pentru clienții noi și indeciși, care se întreabă dacă nu cumva ar găsi un raport calitate/preț mai bun în altă parte. Made.com oferă produse realizate de designeri, la un preț de 3 ori mai mic față de cel din retail, cel puțin așa spun pe site.

4. Vânzare Personală

Prezența descrierii și fotografiei Designerului în pagina de produs, imediat sub prezentarea vizuală, duce la o conexiune imediată cu potențialul cumpărător. Este o tactică bună pentru eliminarea barierei ridicate de lipsa de încredere, specifică vizitatorilor noi într-un magazin online.

5. Video – Transparență și Încredere

Video ședință foto produs. Made.com folosește și resursele resurselor pentru a convinge clienții să cumpere. Realizarea unui clip cu ședința foto a produsului este un exemplu de transparență ce contribuie la creșterea încrederii în site.

Video prezentare Designer. Designerul îți povestește cum urmează să primești un produs în tendințe, conceput cu numai câteva luni în urmă, disponibil pentru achiziție datorită eficienței Made.com. Îți comunică cele 2 beneficii ale magazinului, respectiv preț fără intermediar și livrare mai rapidă decât în retail. Convingător, nu?

6. Testimoniale Foto: Validare Socială și Câștigarea Încrederii Clientului

Imaginile produsului în Casele Clienților este o secțiune a paginii de produs. Mesajul este clar: Nu vrem să te păcălim, poți să ai încredere în noi. Mi se pare mult mai eficient decât un testimonial text, mai ales că arată produsul într-un context de utilizare “real”, ceea ce multe site-uri și bloguri de design interior uită să facă.

7. Afișează Valoarea Economiilor realizate de client în Coș și Checkout, alături de un cronometru pentru perioada de valabilitate a coșului. Este o altă tactică de ancorare care duce la creșterea conversiilor.

8. Remarketing pentru Vizitatorii Noi și pentru Abandonurile de Coș

Remarketing-ul prin Google poate fi eficient în recuperarea abandonurilor de coș. Am văzut bannere în engleză și în italiană, cele 2 versiuni accesate de mine, în primele 2 site-uri vizitate din cele care folosesc AdSense. Aici ar putea optimiza prin restrângerea campaniei de remarketing doar la țările în care se livrează produsele.

9. Autocomplete Adresă de Livrare în Checkout și Tooltips pentru fiecare câmp din formular, prezentând motivația magazinului de a solicita informația (Ex: îți cerem numărul de telefon pentru a facilita livrarea produsului).

10. Descrierile de produs – Reducerea anxietății

Sunt construite pe elementele esențiale pentru vânzarea unei piese de mobilier, răspund la cele mai frecvente întrebări ale clientului, și comunică în același timp beneficiile produsului. Structura paginii de produs: Stil Design, Funcționalități, Material de fabricație, Rezistență/Durată de viață.

Iar dacă descrierile n-au reușit să ducă la scăderea anxietăților legate de achiziție, atunci poate ajută răspunsurile la întrebări frecvente despre produs, plasate direct în pagină.

11. Noutate și Curiozitate. Pentru stimularea achizițiilor repetate, un magazin online are nevoie de produse noi, iar Made.com folosește și această tehnică cu succes.

12. USP – prezentarea Politicii de Prețuri ca Beneficiu Consumator direct în homepage 

GREAT DESIGN DIRECT FROM THE MAKERS

3 optimizări pentru Made.com

Made.com este un site bun, dar are câteva elemente care ar trebui optimizate.

Conectarea Cuponului din Coș și Checkout cu voucherul de 10% discount pentru abonarea la Newsletter

Folosirea unui câmp de cupon în coș și checkout este mai mereu problematică. Nu există o soluție universal valabilă. În acest caz, o soluție ar putea fi realizarea unei conexiuni între discount-ul acordat pentru abonare la Newsletter și cuponul din coș. Ambele elemente există în coș, problema este că widgetul de discount este afișat prea subtil (o steluță) și prea departe de câmpul pentru cupon.

În Checkout nu mai apare discount-ul, dar câmpul de cupon rămâne, fără însă a da vreo informație cu privire la obținerea lui. Iar asta duce de multe ori la abandonuri de coș, clienții fiind tentați să iasă din coș și/sau checkout pentru a căuta cuponul prin site sau pe Google.

Soluția de conectare a cuponului cu discountul pentru Newsletter nu este ideală, însă merită testată. Poate funcționa ca metodă de reducere a abandonului prin afișarea pop-up a metodei de obținere a discountului, dar în același timp cere o micro-conversie înainte de conversie.

Scoaterea Opțiunii de Checkout prin Cont Client

Made.com oferă și opțiunea de Guest Checkout, însă ar trebui să fie prima opțiune sau singura. Nu mi se pare necesar un checkout prin cont client în acest tip de magazin, dar pentru clienții care vor, datele lor se pot prelua automat, cu afișarea unei bife de tipul Vreau să-mi fac cont un pic mai subtil.

One page checkout vs. Checkout progresiv în x pași

Este mai mult o dilemă personală, pe care sper s-o rezov printr-un test cât de curând, mai ales că lucrez la un magazin online interesant prin faptul că are 2 checkout-uri complet diferite, ce nu pot fi comasate într-unul singur. Mie îmi par mai eficiente checkout-urile progresive, cu pași clari definiți pentru client. Rămâne de văzut care este mai performant.

_________________________

Poți testa și implementa toate aceste tactici și în magazinul tău online. Este nevoie de un efort susținut pe termen lung, uneori de peste 6 luni, dar rezultatele sunt pe măsură. Oricum, munca de optimizare a unui magazin online trebuie să fie constantă pentru a da rezultate.